La performance commerciale est souvent le signe du bon fonctionnement d’une organisation. L’efficacité commerciale garantit pour une grande part la compétitivité de votre entreprise sur le marché. Pour améliorer la performance des commerciaux, il faut d’abord la suivre pour déterminer les lacunes et les pratiques à améliorer. Pour cela, un dialogue ouvert et constructif avec votre équipe commerciale est crucial. Mais des outils de suivi tel que le CRM et la mobilité peuvent être des compléments utiles. Loin de faire du flicage, ces outils permettent à toute l’équipe d’avoir un regard objectif sur la méthode de travail adoptée. De plus, ces logiciels offrent des fonctionnalités pour booster la performance du service commercial.
Avec la révolution numérique, le client a accès à une masse colossale d’informations. Ils s’informe souvent auprès d’autres clients, compare les offres et est de plus en plus sceptique face au discours commercial. Dans ce contexte, acquérir et fidéliser des clients devient de plus en plus complexe. En B2B comme en B2C, il faut accepter cette nouvelle réalité et composer avec un carnet de leads réduit et incertain. Heureusement, les nouveaux outils logiciels de CRM aident à réduire la marge d’incertitude. Mais en soi, cela ne suffit pas. Cette transformation digitale doit être accompagnée d’un changement des approches et méthodes commerciales.
Chiffre d'affaires
En observant le chiffre d’affaires généré sur une période donnée par chaque commercial, vous pourrez avoir une idée générale de sa contribution. Cela dit, le chiffre d’affaires n’est pas suffisant pour vous donner des informations précises sur la performance commerciale, il doit être complété d’indicateurs plus spécifiques.
Ventes moyennes par visite
Cet indicateur vous donne une idée sur votre cycle de vente. Plus votre cycle de vente est court, plus vos actions commerciales sont efficaces et efficientes. C’est-à-dire qu’elles produisent le maximum de ventes pour le minimum de coûts.
Coût de la visite
Cet indicateur vous informe sur le coût moyen d’une visite. Rapporté au chiffre d’affaires global et aux ventes moyennes par visite, il vous permet de déterminer l’efficience de vos actions commerciales. Il peut également être associé à la durée moyenne d’une visite, pour une estimation plus précise.
Le taux moyen de conversion
Il s’agit de la conversion des prospects en clients. Ce taux est d’autant plus important qu’il vous donne plus de contrôle sur la génération de leads. Un taux de conversion élevé indique que vous attirez les personnes les plus susceptibles à consommer vos produits ou services. Sur la base de ce taux, vous pouvez remanier vos approches de communication et vos actions commerciales pour un meilleur ciblage.
Les articles les plus vendus
En estimant les articles vendus par chaque commercial, vous apprendrez à affecter les produits aux commerciaux les plus aptes à les vendre. Ainsi, les efforts de vos commerciaux seront plus productifs. Vous pouvez également mesurer les articles les plus vendus par zone géographique pour mieux dispatcher vos équipes commerciales en fonction de la demande de chaque région.
Un logiciel CRM est indispensable pour assurer la performance commerciale. L’offre de CRM abonde aujourd’hui. Pour faire le bon choix, nous vous conseillons de bien définir votre stratégie commerciale en amont. Le module CRM de Divalto Infinity peut s’adapter à plusieurs métiers grâce à la configuration verticalisée des ERP Divalto. La richesse fonctionnelle du CRM de Divalto permet à l’équipe commerciale d’échanger avec fluidité, de gagner du temps et d’offrir une meilleure qualité de service client. Pour le management, le CRM donne une meilleure visibilité qui permet d’agir significativement sur le ROI, les coûts et les délais.
Le terrain présente souvent beaucoup d’imprévus, avec des temps morts et des allers retours. Ces aléas peuvent coûter cher à l’entreprise. Avec une solution de mobilité telle que CRM Divalto weavy, vos commerciaux ont accès à un large éventail de fonctionnalités sur le terrain. Ils peuvent optimiser leurs tournées avec le GPS, accéder au catalogues et fiches clients actualisés, ainsi qu’aux outils de facturation pour conclure une vente plus rapidement. En plus de cela, Divalto weavy permet aux managers de suivre avec précision la performance sur le terrain et d’optimiser le pilotage de la force de vente.
Pégase, Expert de transformation numérique, propose des solutions de gestion ERP (Divalto) ainsi que des solutions de mobilité (Divalto weavy) adaptées aux besoins des entreprises de commerciales. Nous avons accompagné plusieurs entreprises au Maroc, en Algérie, en France aux Caraïbes et à la Réunion dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de la performance. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.
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Les résultats de l’audit Scorefact®, lancé auprès de nos clients de nos 5 agences, sont tombés !
Pegase Expert fait partie des premiers intégrateurs Divalto à obtenir le label Satisfaction Client à la fois pour son activité ERP Divalto infinity mais aussi sur son activité CRM Divalto weavy.
La satisfaction de ses clients a toujours été un leitmotiv au sein des équipes Pegase Expert.
C’est donc logiquement que nous nous sommes tournées vers le standard de certification le plus exigeant pour les intégrateurs de solutions IT : le label indépendant Scorefact®
L’audit mené nous a permis de recueillir de manière anonymisée une évaluation multicritère de la satisfaction de nos clients axée sur :
- Notre capacité à mener les projets confiés
- Le respect de nos engagements (budget, délai, qualité)
- Notre conduite des situations de crise
- La qualité de notre équipe support
- La dimension conseil apportée à nos clients
« Les résultats détaillés de cette enquête seront partagés début 2024 avec l’ensemble de nos clients. Cet audit a également mis en évidence des sujets sur lesquels nos clients attendent encore plus de nos équipes. Leurs retours seront pris en considération dans notre stratégie » témoigne Guillaume DELCUEILLERIE, Directeur Général de Pegase Expert
Merci à nos clients Divalto au Canada, en France, en Afrique, aux Caraïbes et aux Antilles pour leurs participations à cette enquête et pour la confiance qu’ils témoignent envers nos équipes !
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Gestion des leads : La solution CRM permet de gérer les leads enregistrés pour chaque délégué médical, de suivre leur progression et de prioriser les leads les plus importants en fonction des besoins des clients.
Gestion des contacts : Les délégués médicaux peuvent enregistrer toutes les informations sur les professionnels de la santé, les pharmacies et les hôpitaux qu'ils visitent, y compris les rendez-vous, les commentaires et les commandes. Cela vous permet de garder une trace de tous les contacts avec vos délégués médicaux et de créer des segments pour mieux les cibler avec des communications pertinentes.
Suivi des activités : La solution CRM permet de suivre les activités des délégués médicaux, telles que les appels téléphoniques, les visites et les présentations, pour assurer un suivi efficace des clients.
Gestion des activités: Utilisez le calendrier intégré du CRM pour planifier des réunions, des visites de terrain et des événements avec vos délégués médicaux. Cela vous permet de suivre toutes les activités de vos délégués médicaux et d'éviter les doubles réservations ou les conflits d'horaire.
Planification des rendez-vous : Les délégués médicaux peuvent planifier et suivre les rendez-vous avec les professionnels de la santé, les pharmacies et les hôpitaux pour une meilleure organisation de leur emploi du temps.
Communication : Utilisez les fonctionnalités de communication du CRM pour envoyer des e-mails personnalisés et des messages texte à vos délégués médicaux. Vous pouvez également créer des modèles d'e-mails pour économiser du temps et envoyer des messages plus rapidement.
Suivi des ventes : Les délégués médicaux peuvent suivre les ventes de produits pharmaceutiques, les commandes et les stocks pour optimiser leur gestion et leur performance.
Rapports et analyses : Le CRM peut générer des rapports et des analyses sur les performances de vos délégués médicaux. Ces rapports peuvent vous aider à identifier les délégués médicaux les plus performants, les produits les plus vendus et les zones géographiques les plus lucratives.
En somme, une solution CRM bien adaptée peut aider les délégués médicaux à mieux gérer leur travail et à améliorer leur performance en leur offrant des outils avancés pour gérer les contacts, les leads, les activités, les rendez-vous et les ventes.
La solution CRM Divalto weavy, avec son interface ergonomique, riche en fonctionnalités adaptées aux besoins d’organisation et de taille des entreprises du secteur pharmaceutique, aidera vos délégués médicaux à réaliser leurs objectifs et booster leurs performances commerciales.
Aujourd’hui présent au Maroc, en Algérie, en France, en Guadeloupe, en Martinique, à La Réunion et au Canada, Pégase EXPERT est votre accompagnateur infaillible dans votre processus d’amélioration de performance commerciale. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.
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Évaluez les besoins de votre entreprise : analysez les processus métiers de votre entreprise, les workflows, les activités de vente et de marketing, les exigences réglementaires et les attentes des clients. Il est essentiel de comprendre vos besoins spécifiques pour déterminer les fonctionnalités et les modules nécessaires.
Recherchez les solutions CRM : Effectuez une recherche approfondie des CRM disponibles sur le marché en prenant en compte les besoins spécifiques de votre entreprise et les fonctionnalités proposées par chaque solution.
Évaluez la conformité réglementaire : Le secteur pharmaceutique est soumis à des réglementations strictes, il est donc important de vérifier que le CRM que vous envisagez est conforme aux réglementations en vigueur, telles que la loi HIPAA et la réglementation GDPR.
Évaluez la sécurité des données : Les données des clients et des patients sont sensibles, il est donc crucial que le CRM soit doté de fonctionnalités de sécurité robustes pour protéger les informations confidentielles.
Vérifiez l'intégration des données : Le CRM doit pouvoir s'intégrer à vos systèmes existants, tels que les systèmes ERP et de gestion de stock, pour garantir l'efficacité et la cohérence des données.
Évaluez les fonctionnalités : Assurez-vous que le CRM offre toutes les fonctionnalités nécessaires pour gérer l'ensemble du cycle de vie du client, y compris les ventes, la gestion des contacts, la gestion des leads, les activités médicales et les données d'analyse.
Vérifiez l'expérience utilisateur : Le CRM doit être facile à utiliser pour les employés, en offrant une interface utilisateur intuitive et conviviale.
Évaluez le coût : Comparez les coûts des différentes solutions CRM disponibles sur le marché, en prenant en compte les coûts de mise en œuvre, de maintenance et de formation.
En somme, le choix d'un CRM pour une entreprise pharmaceutique est une décision importante qui doit être prise avec soin. En suivant les étapes ci-dessus, vous pourrez identifier le CRM le mieux adapté aux besoins de votre entreprise.
Pégase, EXPERT, est l’intégrateur à valeur sûr, proposant des solutions CRM Divalto weavy, adaptées aux besoins des entreprises pharmaceutiques.
Aujourd’hui présent au Maroc, en Algérie, en France, en Guadeloupe, ou Martinique, à La Réunion et au Canada, Pégase EXPERT est votre accompagnateur infaillible dans votre processus d’amélioration de performance commerciale. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.
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