Avec la crise du coronavirus, la digitalisation s’est imposée comme une nécessité pour la plupart des entreprises. Si les bénéfices de la transformation digitale ne sont plus à démontrer, les formes que celle-ci prend doivent être adaptées aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Avoir une vision claire de ses objectifs est essentiel pour réussir tout projet de transformation digitale. Le CRM fait partie des principales solutions privilégiées par les entreprises, en particulier en B2C. Pour les entreprises B2B, ce n’est pas forcément un réflexe courant. Comment expliquer cette réticence ? Le CRM est-il une solution moins pertinente pour le business to business ? Comment adapter le CRM aux besoins d’une entreprise B2B?
Le CRM est un outil incontournable pour toute entreprise. La relation client est au coeur de tout métier et le CRM vous aide à gérer votre clientèle, à la fidéliser, à prospecter et à optimiser la performance commerciale : autant d’aspects qui impactent directement sur la croissance et la pérennité de votre activité. Certes, la politique commerciale d’une entreprise en B2B sera sensiblement différente de celle d’une entreprise en B2C. Mais le fait demeure le même : une politique CRM est nécessaire et un outil numérique dédié en assurera l’efficacité.
La configuration business to business présente des défis particuliers car c’est une activité généralement plus complexe qui n’engage pas des clients individuels, mais une multiplicité d’interlocuteurs pour chaque compte client, les commerciaux doivent ainsi passer par différents points de contact pour conclure une vente. Le CRM est justement un très bon moyen de systématiser les différents canaux de communication, de centraliser l’information et de donner aux équipes commerciales et marketing tous les outils requis pour coordonner leurs opérations en toute fluidité.
Le CRM est de plus en plus prisé par les entreprises B2B dans le contexte actuel, mais cela ne nous dit rien sur son usage effectif. Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab, les commerciaux B2B ne passeraient que 18% de leur temps sur leur outil CRM. La réticence des collaborateurs est à prévoir à chaque fois que l’entreprise s’engage dans un projet transformateur, qui apporte des modifications importantes aux processus de travail. L’intégration des commerciaux en amont du projet CRM est essentielle pour réussir la conduite du changement. Pour amener les commerciaux à utiliser l’application CRM et pour en tirer tous les bénéfices en terme d’efficacité et de productivité, il est important de leur apporter l’écoute nécessaire et de les intégrer dans la configuration de la solution. Les commerciaux B2B se disent souvent moins réceptifs à une solution CRM car jugée chronophage avec des tableaux de bord rébarbatifs qui ne répondent pas aux besoins spécifiques de leur métier. En effet, une solution CRM standard peut comporter une multitude de fonctionnalités superflues sans grande valeur ajoutée pour un commercial spécialisé.
Heureusement, les solutions de gestion peuvent être configurées selon les besoins de chaque métier. Un CRM adapté doit placer les données client au cœur de son architecture et les organiser en tableaux de bord clairs et pertinents pour l’utilisateur. Pour concevoir un CRM adéquat, le tout est de choisir les bons indicateurs à suivre, en fonction de ses objectifs. Pour les entreprises B2B, il y a quatre types d’indicateurs incontournables à intégrer.
Mesurer la performance commerciale et en suivre la progression, c’est là le moyen le plus sûr pour planifier, ajuster et dispatcher les actions commerciales. Pour cela, les indicateurs de performance les plus pertinents à intégrer à son tableau de bord sont :
Ce sont des indicateurs qui aident les commerciaux à organiser leurs journées de travail, dans un tableau de bord dit commercial. C’est une sorte d’assistant numérique pour vos commerciaux qui leur permet de gérer leurs tâches, de les organiser par ordre de priorité et selon les deadlines définies. Sur le tableau de bord commercial, on retrouve des indicateurs tels que :
La qualité des données recueillies sur clients est essentielle pour construire une bonne relation avec ses clients et les fidéliser. Tout doit être mis en place pour veiller à la sécurité et à la confidentialité des données partagées par les clients, et cela passe par une base de données CRM alimentée et à jour. Voici certains des indicateurs les plus efficaces pour en faire le suivi :
Pour beaucoup d’entreprises, le terrain est une part non négligeable de leur action commerciale. Il y a bien évidemment des solutions mobiles pour suivre les commerciaux itinérants. Mais de même, il existe des indicateurs spécifique à ce mode d’action :
Pégase, EXPERT de la transformation numérique, propose des solutions de gestion diverses dont le CRM Divalto Weavy : une solution définitivement tournée vers le terrain et adaptée aux besoins des entreprises de différents secteurs (industrie, commerce, immobilier, agroalimentaires, BTP, etc…). Nous avons accompagné plusieurs entreprises en Afrique ( Maroc, Algérie), aux Caraïbes (Martinique, Guadeloupe) , en France (Lille, Paris) dans l'Océan indien (la Réunion, Mayotte) et au Canada (Québec) dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de la performance commerciale.
Pegase Expert obtient le label Satisfaction Scorefact 2023 sur ses activités ERP et CRM Divalto !
Les résultats de l’audit Scorefact®, lancé auprès de nos clients de nos 5 agences, sont tombés !
Pegase Expert fait partie des premiers intégrateurs Divalto à obtenir le label Satisfaction Client à la fois pour son activité ERP Divalto infinity mais aussi sur son activité CRM Divalto weavy.
La satisfaction de ses clients a toujours été un leitmotiv au sein des équipes Pegase Expert.
C’est donc logiquement que nous nous sommes tournées vers le standard de certification le plus exigeant pour les intégrateurs de solutions IT : le label indépendant Scorefact®
L’audit mené nous a permis de recueillir de manière anonymisée une évaluation multicritère de la satisfaction de nos clients axée sur :
- Notre capacité à mener les projets confiés
- Le respect de nos engagements (budget, délai, qualité)
- Notre conduite des situations de crise
- La qualité de notre équipe support
- La dimension conseil apportée à nos clients
« Les résultats détaillés de cette enquête seront partagés début 2024 avec l’ensemble de nos clients. Cet audit a également mis en évidence des sujets sur lesquels nos clients attendent encore plus de nos équipes. Leurs retours seront pris en considération dans notre stratégie » témoigne Guillaume DELCUEILLERIE, Directeur Général de Pegase Expert
Merci à nos clients Divalto au Canada, en France, en Afrique, aux Caraïbes et aux Antilles pour leurs participations à cette enquête et pour la confiance qu’ils témoignent envers nos équipes !
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Gestion des leads : La solution CRM permet de gérer les leads enregistrés pour chaque délégué médical, de suivre leur progression et de prioriser les leads les plus importants en fonction des besoins des clients.
Gestion des contacts : Les délégués médicaux peuvent enregistrer toutes les informations sur les professionnels de la santé, les pharmacies et les hôpitaux qu'ils visitent, y compris les rendez-vous, les commentaires et les commandes. Cela vous permet de garder une trace de tous les contacts avec vos délégués médicaux et de créer des segments pour mieux les cibler avec des communications pertinentes.
Suivi des activités : La solution CRM permet de suivre les activités des délégués médicaux, telles que les appels téléphoniques, les visites et les présentations, pour assurer un suivi efficace des clients.
Gestion des activités: Utilisez le calendrier intégré du CRM pour planifier des réunions, des visites de terrain et des événements avec vos délégués médicaux. Cela vous permet de suivre toutes les activités de vos délégués médicaux et d'éviter les doubles réservations ou les conflits d'horaire.
Planification des rendez-vous : Les délégués médicaux peuvent planifier et suivre les rendez-vous avec les professionnels de la santé, les pharmacies et les hôpitaux pour une meilleure organisation de leur emploi du temps.
Communication : Utilisez les fonctionnalités de communication du CRM pour envoyer des e-mails personnalisés et des messages texte à vos délégués médicaux. Vous pouvez également créer des modèles d'e-mails pour économiser du temps et envoyer des messages plus rapidement.
Suivi des ventes : Les délégués médicaux peuvent suivre les ventes de produits pharmaceutiques, les commandes et les stocks pour optimiser leur gestion et leur performance.
Rapports et analyses : Le CRM peut générer des rapports et des analyses sur les performances de vos délégués médicaux. Ces rapports peuvent vous aider à identifier les délégués médicaux les plus performants, les produits les plus vendus et les zones géographiques les plus lucratives.
En somme, une solution CRM bien adaptée peut aider les délégués médicaux à mieux gérer leur travail et à améliorer leur performance en leur offrant des outils avancés pour gérer les contacts, les leads, les activités, les rendez-vous et les ventes.
La solution CRM Divalto weavy, avec son interface ergonomique, riche en fonctionnalités adaptées aux besoins d’organisation et de taille des entreprises du secteur pharmaceutique, aidera vos délégués médicaux à réaliser leurs objectifs et booster leurs performances commerciales.
Aujourd’hui présent au Maroc, en Algérie, en France, en Guadeloupe, en Martinique, à La Réunion et au Canada, Pégase EXPERT est votre accompagnateur infaillible dans votre processus d’amélioration de performance commerciale. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.
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Évaluez les besoins de votre entreprise : analysez les processus métiers de votre entreprise, les workflows, les activités de vente et de marketing, les exigences réglementaires et les attentes des clients. Il est essentiel de comprendre vos besoins spécifiques pour déterminer les fonctionnalités et les modules nécessaires.
Recherchez les solutions CRM : Effectuez une recherche approfondie des CRM disponibles sur le marché en prenant en compte les besoins spécifiques de votre entreprise et les fonctionnalités proposées par chaque solution.
Évaluez la conformité réglementaire : Le secteur pharmaceutique est soumis à des réglementations strictes, il est donc important de vérifier que le CRM que vous envisagez est conforme aux réglementations en vigueur, telles que la loi HIPAA et la réglementation GDPR.
Évaluez la sécurité des données : Les données des clients et des patients sont sensibles, il est donc crucial que le CRM soit doté de fonctionnalités de sécurité robustes pour protéger les informations confidentielles.
Vérifiez l'intégration des données : Le CRM doit pouvoir s'intégrer à vos systèmes existants, tels que les systèmes ERP et de gestion de stock, pour garantir l'efficacité et la cohérence des données.
Évaluez les fonctionnalités : Assurez-vous que le CRM offre toutes les fonctionnalités nécessaires pour gérer l'ensemble du cycle de vie du client, y compris les ventes, la gestion des contacts, la gestion des leads, les activités médicales et les données d'analyse.
Vérifiez l'expérience utilisateur : Le CRM doit être facile à utiliser pour les employés, en offrant une interface utilisateur intuitive et conviviale.
Évaluez le coût : Comparez les coûts des différentes solutions CRM disponibles sur le marché, en prenant en compte les coûts de mise en œuvre, de maintenance et de formation.
En somme, le choix d'un CRM pour une entreprise pharmaceutique est une décision importante qui doit être prise avec soin. En suivant les étapes ci-dessus, vous pourrez identifier le CRM le mieux adapté aux besoins de votre entreprise.
Pégase, EXPERT, est l’intégrateur à valeur sûr, proposant des solutions CRM Divalto weavy, adaptées aux besoins des entreprises pharmaceutiques.
Aujourd’hui présent au Maroc, en Algérie, en France, en Guadeloupe, ou Martinique, à La Réunion et au Canada, Pégase EXPERT est votre accompagnateur infaillible dans votre processus d’amélioration de performance commerciale. Notre équipe des consultants est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter.
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