Avec la crise du coronavirus, la digitalisation s’est imposée comme une nécessité pour la plupart des entreprises. Si les bénéfices de la transformation digitale ne sont plus à démontrer, les formes que celle-ci prend doivent être adaptées aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Avoir une vision claire de ses objectifs est essentiel pour réussir tout projet de transformation digitale. Le CRM fait partie des principales solutions privilégiées par les entreprises, en particulier en B2C. Pour les entreprises B2B, ce n’est pas forcément un réflexe courant. Comment expliquer cette réticence ? Le CRM est-il une solution moins pertinente pour le business to business ? Comment adapter le CRM aux besoins d’une entreprise B2B?
Le CRM est un outil incontournable pour toute entreprise. La relation client est au coeur de tout métier et le CRM vous aide à gérer votre clientèle, à la fidéliser, à prospecter et à optimiser la performance commerciale : autant d’aspects qui impactent directement sur la croissance et la pérennité de votre activité. Certes, la politique commerciale d’une entreprise en B2B sera sensiblement différente de celle d’une entreprise en B2C. Mais le fait demeure le même : une politique CRM est nécessaire et un outil numérique dédié en assurera l’efficacité.
La configuration business to business présente des défis particuliers car c’est une activité généralement plus complexe qui n’engage pas des clients individuels, mais une multiplicité d’interlocuteurs pour chaque compte client, les commerciaux doivent ainsi passer par différents points de contact pour conclure une vente. Le CRM est justement un très bon moyen de systématiser les différents canaux de communication, de centraliser l’information et de donner aux équipes commerciales et marketing tous les outils requis pour coordonner leurs opérations en toute fluidité.
Le CRM est de plus en plus prisé par les entreprises B2B dans le contexte actuel, mais cela ne nous dit rien sur son usage effectif. Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab, les commerciaux B2B ne passeraient que 18% de leur temps sur leur outil CRM. La réticence des collaborateurs est à prévoir à chaque fois que l’entreprise s’engage dans un projet transformateur, qui apporte des modifications importantes aux processus de travail. L’intégration des commerciaux en amont du projet CRM est essentielle pour réussir la conduite du changement. Pour amener les commerciaux à utiliser l’application CRM et pour en tirer tous les bénéfices en terme d’efficacité et de productivité, il est important de leur apporter l’écoute nécessaire et de les intégrer dans la configuration de la solution. Les commerciaux B2B se disent souvent moins réceptifs à une solution CRM car jugée chronophage avec des tableaux de bord rébarbatifs qui ne répondent pas aux besoins spécifiques de leur métier. En effet, une solution CRM standard peut comporter une multitude de fonctionnalités superflues sans grande valeur ajoutée pour un commercial spécialisé.
Heureusement, les solutions de gestion peuvent être configurées selon les besoins de chaque métier. Un CRM adapté doit placer les données client au cœur de son architecture et les organiser en tableaux de bord clairs et pertinents pour l’utilisateur. Pour concevoir un CRM adéquat, le tout est de choisir les bons indicateurs à suivre, en fonction de ses objectifs. Pour les entreprises B2B, il y a quatre types d’indicateurs incontournables à intégrer.
Mesurer la performance commerciale et en suivre la progression, c’est là le moyen le plus sûr pour planifier, ajuster et dispatcher les actions commerciales. Pour cela, les indicateurs de performance les plus pertinents à intégrer à son tableau de bord sont :
Ce sont des indicateurs qui aident les commerciaux à organiser leurs journées de travail, dans un tableau de bord dit commercial. C’est une sorte d’assistant numérique pour vos commerciaux qui leur permet de gérer leurs tâches, de les organiser par ordre de priorité et selon les deadlines définies. Sur le tableau de bord commercial, on retrouve des indicateurs tels que :
La qualité des données recueillies sur clients est essentielle pour construire une bonne relation avec ses clients et les fidéliser. Tout doit être mis en place pour veiller à la sécurité et à la confidentialité des données partagées par les clients, et cela passe par une base de données CRM alimentée et à jour. Voici certains des indicateurs les plus efficaces pour en faire le suivi :
Pour beaucoup d’entreprises, le terrain est une part non négligeable de leur action commerciale. Il y a bien évidemment des solutions mobiles pour suivre les commerciaux itinérants. Mais de même, il existe des indicateurs spécifique à ce mode d’action :
Pégase, EXPERT de la transformation numérique, propose des solutions de gestion diverses dont le CRM Divalto Weavy : une solution définitivement tournée vers le terrain et adaptée aux besoins des entreprises de différents secteurs (industrie, commerce, immobilier, agroalimentaires, BTP, etc…). Nous avons accompagné plusieurs entreprises en Afrique ( Maroc, Algérie), aux Caraïbes (Martinique, Guadeloupe) , en France (Lille, Paris) dans l'Océan indien (la Réunion, Mayotte) et au Canada (Québec) dans leurs processus de modernisation et d’amélioration de la performance commerciale.
Dans le cadre de notre développement, nous recrutons un développeur web pour développement de projet + création de passerelles API pour rejoindre notre équipe à Casablanca .
Poste :
Sous la responsabilité du responsable technique, vous participerez à la réalisation de développements d’applications de gestion :
Une formation initiale est prévue afin de vous permettre de monter en compétence au niveau fonctionnel et de comprendre l'architecture technique de l'ERP.
Profil recherché pour le poste :
De formation Bac+3 ou plus avec première expérience en développement informatique.
Une première expérience dans le développement est indispensable
Technologie de développement : Javascript, CSS, HTML et SQL server
Vous avez une bonne connaissance des processus de fonctionnement d’une entreprise;
Sens d’organisation;
Vous êtes polyvalent(e), autonome, méthodique, rigoureux(se), doté(e) d'une rapidité d’exécution et curieux (se);
Une bonne capacité à communiquer avec les autres et à travailler en équipe;
Une forte volonté d'apprendre et de s'impliquer dans nos produits au sein d’une équipe dynamique.
Des déplacements ponctuels sont à prévoir
Si ce poste vous intéresse, merci de déposer vos candidatures à recrutement@pegase.expert ou sur le formulaire sous dessus.
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Sous la responsabilité du responsable technique, vous participerez à la réalisation de développements d’applications de gestion :
Une formation initiale est prévue afin de permettre au stagiaire de monter en compétence au niveau fonctionnel et de comprendre l'architecture technique de l'ERP.
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Les résultats de l’audit Scorefact®, lancé auprès de nos clients de nos 5 agences, sont tombés !
Pegase Expert fait partie des premiers intégrateurs Divalto à obtenir le label Satisfaction Client à la fois pour son activité ERP Divalto infinity mais aussi sur son activité CRM Divalto weavy.
La satisfaction de ses clients a toujours été un leitmotiv au sein des équipes Pegase Expert.
C’est donc logiquement que nous nous sommes tournées vers le standard de certification le plus exigeant pour les intégrateurs de solutions IT : le label indépendant Scorefact®
L’audit mené nous a permis de recueillir de manière anonymisée une évaluation multicritère de la satisfaction de nos clients axée sur :
- Notre capacité à mener les projets confiés
- Le respect de nos engagements (budget, délai, qualité)
- Notre conduite des situations de crise
- La qualité de notre équipe support
- La dimension conseil apportée à nos clients
« Les résultats détaillés de cette enquête seront partagés début 2024 avec l’ensemble de nos clients. Cet audit a également mis en évidence des sujets sur lesquels nos clients attendent encore plus de nos équipes. Leurs retours seront pris en considération dans notre stratégie » témoigne Guillaume DELCUEILLERIE, Directeur Général de Pegase Expert
Merci à nos clients Divalto au Canada, en France, en Afrique, aux Caraïbes et aux Antilles pour leurs participations à cette enquête et pour la confiance qu’ils témoignent envers nos équipes !
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